Social Media vs. OTAs: Was Hotels falsch gegeneinander ausspielen
Worum es in diesem Beitrag geht
In vielen Gesprächen mit Hoteliers taucht immer wieder derselbe Gedanke auf:
„Entweder Social Media – oder OTAs.“
Social Media wird dabei als Hoffnung gesehen,
OTAs als notwendiges Übel oder sogar als Gegner.
Diese Gegenüberstellung ist verständlich, aber strategisch falsch.
Dieser Beitrag erklärt, warum Social Media und OTAs nicht gegeneinander ausgespielt werden sollten, welche Denkfehler daraus entstehen und wie Hotels beide Kanäle sinnvoll einordnen können.
Die wichtigste Klarstellung vorab
OTAs und Social Media erfüllen völlig unterschiedliche Funktionen.
- OTAs sind Transaktionskanäle
- Social Media ist ein Entscheidungs- und Vertrauenskanal
Beide konkurrieren nicht direkt. Sie wirken auf unterschiedlichen Ebenen der Buchungsentscheidung.
Wer sie gegeneinander ausspielt, missversteht beide.
Die Rolle von OTAs
OTAs:
- schaffen Reichweite
- bündeln Nachfrage
- ermöglichen schnelle Buchungen
Sie sind besonders stark bei:
- kurzfristigen Entscheidungen
- Vergleichssituationen
- preissensiblen Gästen
OTAs funktionieren dann gut, wenn:
- Verfügbarkeit gegeben ist
- Preis-Leistung stimmt
- schnelle Entscheidung gefragt ist
Die Schattenseite von OTAs
Gleichzeitig bringen OTAs:
- hohe Provisionen
- geringe Markenbindung
- Austauschbarkeit
Der Gast bucht:
- nicht das Hotel
- sondern ein Angebot unter vielen
OTAs lösen Nachfrage, aber sie bauen keine Marke auf.
Die Rolle von Social Media
Social Media:
- erzeugt Aufmerksamkeit
- baut Vertrauen auf
- macht Hotels erlebbar
Es wirkt:
- vor der Buchung
- während der Entscheidungsphase
- unterstützend zur finalen Wahl
Social Media ist selten der direkte Buchungskanal, aber häufig der Grund, warum ein Hotel überhaupt in Betracht gezogen wird.
Die Grenze von Social Media
Social Media:
- ersetzt keine Buchungsplattform
- verkauft nicht automatisch Zimmer
- wirkt nicht kurzfristig
Wer Social Media als direkten OTA-Ersatz sieht, setzt falsche Erwartungen und wird enttäuscht.
Der zentrale Denkfehler: Entweder-oder
Viele Hotels denken:
- „Wenn wir Social Media machen, brauchen wir weniger OTAs“
- „Social Media soll uns unabhängig machen“
Das Problem:
- Social Media ersetzt keine OTAs.
- Es verändert die Ausgangsposition gegenüber OTAs.
Der Unterschied ist entscheidend.
Wie Social Media OTAs tatsächlich beeinflusst
Richtig eingesetzt sorgt Social Media dafür, dass:
- Gäste das Hotel bereits kennen
- Vertrauen vorhanden ist
- Wiedererkennung entsteht
Wenn dieser Gast später:
- über Google
- oder sogar über eine OTA
bucht, ist das Hotel:
- weniger austauschbar
- weniger preissensibel
- bewusster gewählt
Social Media wirkt also:
- vor der OTA
- nicht gegen die OTA
Warum viele Hotels OTAs falsch bekämpfen
Ein häufiger Fehler:
- OTAs werden als Feind betrachtet
- Social Media als Waffe dagegen
Das führt zu:
- ideologischen Entscheidungen
- unrealistischen Erwartungen
- Frust
OTAs sind kein Gegner, sondern ein Vertriebskanal mit klaren Vor- und Nachteilen.
Hotels, die das akzeptieren, treffen bessere strategische Entscheidungen.
Wann Social Media wirklich zur OTA-Reduktion beiträgt
Social Media reduziert OTA-Abhängigkeit nicht direkt,
sondern indirekt.
Zum Beispiel durch:
- stärkere Markenwahrnehmung
- höhere Direktbuchungsquote bei Wiederkehrern
- bessere Performance von Direktkampagnen
- höhere Buchungsbereitschaft auf der eigenen Website
Der Effekt entsteht über Zeit - nicht über Nacht.
Warum der Vergleich Social Media vs. OTAs zu kurz greift
Der Vergleich ist falsch, weil:
- beide Kanäle unterschiedliche Aufgaben haben
- unterschiedliche Phasen bedienen
- unterschiedliche KPIs haben
OTAs beantworten:
„Wo kann ich jetzt buchen?“
Social Media beantwortet:
„Warum sollte ich dieses Hotel wählen?“
Beides wird gebraucht.
Wie Hotels beide Kanäle richtig einordnen sollten
Erfolgreiche Hotels:
- akzeptieren OTAs als Nachfragekanal
- nutzen Social Media zur Markenstärkung
- investieren gezielt in Direktbuchungslogik
- denken in Systemen statt in Gegensätzen
Sie fragen nicht:
„Wie ersetzen wir OTAs?“
Sondern:
„Wie verbessern wir unsere Position innerhalb des Marktes?“
Geeignet für:
- Hotels mit strategischem Anspruch
- Betriebe mit Direktbuchungsfokus
- Häuser, die langfristig denken
- Hoteliers, die Abhängigkeiten reduzieren wollen
Nicht geeignet für:
- Hotels mit ideologischer Ablehnung von OTAs
- Betriebe mit kurzfristigen Erwartungen
- Häuser ohne Markenaufbau
Kurz zusammengefasst
- Social Media und OTAs sind keine Gegenspieler
- OTAs lösen Nachfrage, Social Media baut Vertrauen auf
- Social Media ersetzt keine OTAs
- Es verbessert die Ausgangsposition gegenüber OTAs
- Wer beide richtig kombiniert, gewinnt langfristig
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